FRESHTALK
若手対談 新人営業の挑戦
INTRODUCTION
営業本部でともに働く佐藤と前田。
2人はOJT(On The Job Training)の先輩・後輩として約1年間同じ課で働いてきた。
半年ぶりに会う今回、これまでの業務や成長、会社に対する思い、
今後の挑戦について語り合う。
PROFILE
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佐藤 正健 Sato Masatake
営業本部 営業部
中四国支店
2021年入社
商学部 会計学科卒※所属・インタビュー内容は取材当時のものです。
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前田 翔貴 Maeda Kakutaka
営業本部 営業部
広域営業グループ
2022年入社
商学部卒※所属・インタビュー内容は取材当時のものです。
BUSINESS FLOW
営業本部 営業職の仕事内容
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各月・イベント時期の
販促ご提案
（月次での商談など）最新の市場状況も踏まえながら、需要の高い商品の店舗での売り方や企画をご提案し、店頭での展開実現に繋げていきます。
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店舗・売り場の
フォロー積極的に店舗にお伺いし、提案した企画や商品の展開も行います。また展開後は実際に展開した商品の動向チェックや次回展開に向けたヒアリングも実施します。
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商品提案の
プレゼンテーションや
棚割りの作成得意先様の方針や現状の課題をもとに、当社商品の特徴や価値をお伝えし、ご提案します。時には得意先様の売上向上を考え、季節やニーズも踏まえた紅茶の棚割りの提案や作成という重要な業務も行います。
01
入社動機・現在の仕事
商社とメーカーの2足のわらじ。
ほかにはないビジネスモデルが魅力だった
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- 私は現在入社2年目で、量販店やコンビニエンスストアといった広域企業向けに営業活動をしています。業務は、ご担当者に商品のご提案をして、量販店の棚割りを作成。その後、キャンペーン等の販促のご提案など、各店舗のフォローをするという流れになっています。元々佐藤さんにはOJTでお世話になっていて、今日こうして久しぶりにお会いできるのが嬉しいです！
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- 前田さんが営業として活躍しているといろんなところで聞いていて、僕まで嬉しくなります！ 僕は現在中四国支店で営業をしておりまして、量販店に加えて、百貨店とも取引をしています。前田さんのように商品のご提案や棚割りの作成のほか、食品業界全体の市場調査なども行っております。
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- そもそも佐藤さんはどういうきっかけで片岡物産に入社したのでしょうか？
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- 僕は海外に興味があって、海外の商品を日本に輸入するビジネスに興味を持ったことや自分の好きなものを多くの人に届けていきたいと思い、商社を中心に就活をしていました。中でも、片岡物産には『バンホーテン』をはじめとして自分の好きな商品が多く、昔から好きだった商材を取り扱っている会社で働くのが楽しいのではないかと思い入社を決めました。
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- すごくよくわかります！僕も海外に携わる仕事がしたいと思い、商社を中心に就活していた中で、当社はメーカーと商社が一体になっているほかにはないビジネスモデルで、幅広く活躍できそうと感じ、入社を決めました。
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- たしかに、メーカーと商社を兼ね備えているのは当社の特徴ですよね。商社として海外から様々な商品を輸入・販売しながら、メーカーとしては自社工場を持ち、生産から販売まで一貫しています。魅力的な商品をお客様のところに届けるというのは共通していますが、商品開発やマーケティング、原料や製品の輸入、自社商品の営業活動など、物流の流れを上流から下流まで手掛けられるのは片岡物産ならではだと思います。
02
できるようになったこと
社員間で受け継がれる知識と関係性
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- 佐藤さんが担当している中四国支店は、かなり担当エリアが広いのが特徴ですよね。
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- そうですね。僕は入社して2年目までは、前田さんが担当している広域支店の営業担当でしたが、今は中四国の中でも山口・岡山・高知と3県を中心に営業をしているので、移動範囲やお客様の数は3〜4倍になりましたね。量販店に加えて百貨店も取引先になるので、今はその違いを学んでいるところです。
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- 量販店と百貨店では売れる商品は違うのでしょうか？
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- そうですね。例えば、百貨店ですと、お中元やお歳暮といった“ギフト”の割合が高いという違いがあります。また同じ量販店でも、時期によってプッシュしていく商材も違いますし、住んでいる地域柄で売れるものも変わってくるので、まずは自社の商品の理解を深め、そしてお客様のことを知り、季節や地域柄に合わせて商品を提案していくことが求められますね。前田さんは新卒で広域営業に配属され、現在2年目。僕がOJTをしていたころから、さらに成長しているとお聞きしました。
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- 佐藤さんに営業のイロハを教えていただき、今は一人で営業に行くのにも、慣れてきたところです。僕は商社を中心に就職活動をしていたので、新卒で入ったばかりのときは食品業界にあまり詳しくなかったですが、会社が過去に行ってきた取り組みを勉強したり、自分なりに商品が店頭で売れるまでの流れやターゲット層を学んでいくうちに、少しずつ業界理解が深まってきました。また、以前は商談が苦手だったんですけど、業界や自社商品の知識を活かして提案できるようになってきました。もちろんまだまだ日々学ぶことだらけです。
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- すっかり一人前ですね！ 僕も前田さんにOJTについていたときは2年目で、まだまだ経験も浅かったので、実は緊張していました（笑）。でも僕をOJTしてくれた先輩がとても熱心に、商品の説明をしてくれたり、毎月の目標を立ててくれたりと、どんどん知識が吸収できる環境を作ってくれていたので、それを前田さんにも伝授できたらいいなと試行錯誤していました。
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- 知識が浅くても一人前になれる教育システムは代々受け継がれてきたものなんですね。すごく丁寧に教えていただき、感謝しています。取引先とやりとりをするときも、いろいろな先輩方が過去に築き上げてくれた関係性があるので、そういった面でも片岡物産が築いてきた環境に恩恵を受けているなと感じますね。
03
会社の雰囲気
内に秘める情熱と自由なアイデア
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- OJTの期間は終わってしまったのですが、何かわからないことがあったら同じグループの先輩方に聞けばすぐに答えてくれるので、すごく良い職場環境だと感じています。
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- 私も入社したときは、気軽になんでも聞きやすい雰囲気だなと感じていました。丁寧で、真面目な先輩が多いなという印象です。
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- そうですよね！ 紳士的で穏やかな人が多いのですが、実は裏で熱い情熱を持って仕事をされている方が多いなと感じます。先輩方の業務に対する熱量を感じますね。自分もそういった姿を見て、目標にしたいなと思っています。
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- 同感です。意外と情熱的な面を持っている方が多く、ギャップがありますよね。話し合いの場でも、積極的に意見交換をする社員の姿をよく見かけます。あとは、アイデアマンも多いなと感じています。今、中四国支店を一緒に担当している2人の先輩が、まさにそうで、新しい事例をどんどん生み出していて、尊敬していますね。
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- アイデアマンは多いですよね。当社はコーヒーや紅茶を取り扱っていますが、そうした嗜好品と“何か”を組み合わせて販売促進をしていこう、という取り組みがあります。そのときも意外な組み合わせを提案したり、新しいものを発掘するぞというモチベーションで、市場や商品をリサーチしている方もいて、見習わなければなと思いました。
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- 日々、いろんなアイデアが生まれていますよね。たとえば紅茶と一緒にジャムを提案するとか、お盆の時期に和菓子と一緒にコーヒーのペアリングを提案するとか。営業同士でも、「この人意外とこういうこと考えているんだ」とお互いの考えを知る機会になりました。入社してから、熱い想いを持って仕事に取り組んでいる人が多い環境なんだと刺激を受けましたね。
04
乗り越えたこと
商談は『人』と『人』の
コミュニケーション
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- 前田さんは、今までを振り返ってみて苦労したことはありますか？
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- 商品知識をつけることですかね。例えば商談の場で、提案した商品と違う商品の詳細を聞かれたときにすぐ答えられなかったことがありました。臨機応変に答えられるようになるまで、商品の味や内容をインプットするのは難しかったですね。
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- 商談は会社の代表として営業しなければいけないので、商品知識はすごく重要になってきますよね。ただ覚えるだけだと大変なので、自分の好きな商品を見つけると楽しいですよ。
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- なるほど。佐藤さんの好きな商品はなんですか？
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- 私のイチオシは『辻利 宇治抹茶入りグリーンレモンティー』ですね。季節限定の商品なのですが、さっぱりしていて好きなんです。商品の基本的な知識を覚えるのはもちろんですが、自分なりに好きなところを見つけて提案すると、相手にもより想いが伝わるんです。ある意味、うちの会社らしい営業スタイルなんじゃないかなと感じます。
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- 商品を通して人柄が見えると、少し距離も縮まりますよね。
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- 商談も人と人のコミュニケーションなので、「どれがあなたの推しの商品なんですか？」と聞かれることもあります。そのときに、ベースの説明に加えて好きだという気持ちや提案にかける思いも伝えられたらいいですよね。
05
今挑戦していること
次の世代のアイデアマンを目指して
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- 私は入社当時から商品が売れるというビジネスモデルについて、深く学びたいと考えていました。ですから、メーカーという要素も兼ね備えている当社で、商流の経験をもっと学んでいきたいと考えています。一般的な商社だったら、メーカーのことも勉強したいとなると転職を選択肢に入れなければいけないと思うのですが、当社だと一貫して学ぶことができるので、その特徴を活かしていきたいですね。
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- 私は学生のころからマーケティングと商品開発のゼミに取り組んできたので、何かひとつにブランドを絞ってマーケティングや開発の部門に携わっていきたいです。まずはいま一緒に働いている2人のアイデアマンな先輩たちから、学べることを吸収したいと思います。
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- 私もアイデアに関しては、もっと生み出していきたいですね。今までにない特に若手からの発想は、会社としても求められている部分だと感じています。やってみたいことや挑戦したいことに対しては背中を押してくれる環境なので、若手ならではの視点で何かを生み出していけるように日々営業活動をしていこうと思います。